중국 공급업체와 MOQ 협상하는 방법

최소 주문 수량(MOQ)이 아무렇게나 정해지는 경우는 드뭅니다. 대개 첫 제품이 라인에서 나오기 전에 공장이 써야 하는 비용과, 공장의 자재 공급업체가 요구하는 최소 구매량을 반영합니다. 공급업체의 MOQ가 어디서 나오는지 이해하면, 단순히 숫자를 깎아 달라고 하는 대신 그 비용 자체를 없애는 조건을 제안할 수 있습니다.

공급업체가 MOQ를 정하는 이유#

MOQ는 세팅 비용이 수익보다 큰 주문으로부터 공장을 보호합니다. Alibaba.com의 판매자용 안내도 같은 점을 짚습니다. 물량이 늘수록 단가가 내려가고, 아주 적은 생산은 제조사에 손해가 될 수 있다는 것입니다. 주요 요인은 다음과 같습니다.

• 세팅 시간. 기계 청소와 투입, 금형 교체, 잉크 조색, 패턴 재단, 시험 생산은 200개든 5,000개든 같은 시간이 듭니다.
• 금형과 인쇄판. 인쇄판, 스크린, 재단용 목형(칼틀), 금형은 디자인마다 한 번씩 만듭니다. 제조 마켓플레이스인 Protolabs Network는 단순한 사출 금형도 수천 달러가 들 수 있다고 설명합니다.
• 자재 최소 구매량. 원단 공장은 배치 단위로 염색하고, 맞춤 색상 플라스틱 수지는 최소 로트로 배합하며, 포장 인쇄소는 전지 단위로 인쇄합니다. 주문이 작아도 공장은 최소한 그만큼은 사야 합니다.
• 작업 효율. 작업자는 긴 생산에서 속도가 붙습니다. 짧은 생산은 라인을 느린 초기 단계에 머물게 합니다.
• 기회비용. 바쁜 공장은 일정을 더 큰 주문으로 채우고 싶어 합니다.

실제로 MOQ를 낮추는 방법#

가장 효과적인 방법은 세팅 비용이나 자재 최소량을 두고 다투는 것이 아니라 그 원인을 없애는 것입니다. 제품에 맞는 방법을 고르세요.

시험 주문은 구체적일 때 가장 설득력이 있습니다. 예를 들어 "지금 300개를 주문하고, 60일 안에 목표 판매율을 달성하면 표준 단가로 1,000개를 재주문할 계획입니다" 같은 식입니다. 공급업체는 이런 제안을 자주 받으므로 판매 채널, 과거 주문 이력, 결과를 조건으로 한 2차 발주서 같은 실체로 뒷받침하세요.

보호되는 결제 수단을 쓰면 시험 주문의 위험도 줄어듭니다. Alibaba.com에서는 플랫폼을 통해 결제한 주문이 미발송되거나 설명과 다르게 도착한 경우 Trade Assurance로 보호받을 수 있습니다.

공장이 맞지 않는 경우#

여러 제품을 몇백 개씩 필요로 한다면 공장은 애초에 맞는 파트너가 아닐 수 있습니다. 대안은 두 가지입니다.

• 무역회사는 여러 구매자의 주문을 모아 공장에 합산 발주할 수 있습니다. 마진을 붙이지만 공장이 거절할 수량도 받아 줄 수 있습니다. 구별 방법은 공장 vs 무역회사를 참고하세요.
• 이우 같은 도매시장은 여러 제조사를 대표하는 매장에서 이미 만들어진 제품을 판매합니다. 이우 시장의 공식 온라인 플랫폼인 Chinagoods는 시장 각 구역의 제품을 단가와 함께 보여 줍니다. 많은 제품을 소량씩 섞어 사는 것이 이우를 이용하는 대부분 구매자의 방식입니다. 이우 국제상무성 가이드를 참고하세요.

1688에서도 많은 판매자가 서로 다른 품목이나 색상을 합쳐 총수량을 채우는 혼합 주문을 지원합니다. 방법은 1688 구매 방법 가이드에서 설명합니다.

요청 문구 작성법#

좋은 MOQ 요청은 상황을 설명하고, 대가를 제시하고, 공급업체가 쉽게 수락할 수 있게 만듭니다. 메시지는 이렇게 구성하세요.

1. 진지한 구매자임을 보여 주세요. 구체적인 제품, 사양, 판매 채널을 언급합니다.
2. 필요한 수량을 제시하세요. 가급적 상대 MOQ에서 크게 벗어나지 않게 합니다. Alibaba.com의 MOQ 가이드는 5,000개 MOQ에 3,000~4,000개로 역제안하는 것이 대폭 삭감보다 현실적인 요청이라고 설명합니다.
3. 대가를 제시하세요. 재고 색상, 더 높은 단가, 세팅비, 빠른 계약금 지급, 확정된 재주문 계획 등입니다.
4. 무엇이 있으면 가능한지 물어보세요. "표준 검정 원단을 쓰면 몇 개까지 가능할까요?" 같은 질문은 공급업체가 함께 문제를 풀게 만듭니다.

예시 문구: "귀사 재고 색상인 네이비와 그레이로 500개부터 시작하고 싶습니다. 귀사 MOQ 1,000개보다 적다는 점을 알고 있어 단가 조정이나 인쇄판 비용 부담이 가능합니다. 첫 주문이 소진되면 색상별 1,000~1,500개를 주문할 계획입니다."

하지 말아야 할 것#

어떤 방법은 관계를 해치거나 나중에 품질 문제로 돌아옵니다.

• 향후 물량을 부풀리지 마세요. 공급업체는 기억하고, 가장 좋은 가격을 받아야 할 때는 두 번째 주문입니다.
• 가격과 MOQ를 동시에 쥐어짜지 마세요. 수익이 안 나는 소량 주문을 떠안은 공장은 자재에서 비용을 줄일 수 있습니다.
• 각 공급업체의 MOQ 아래로 맞추려고 한 주문을 여러 곳에 쪼개지 마세요. 품질이 들쭉날쭉해지고 어느 곳에서도 우선순위를 받지 못합니다.
• 주문이 작다고 샘플을 건너뛰지 마세요. 양산 전 샘플은 300개 주문도 30,000개 주문만큼 보호해 줍니다.
• 낮은 MOQ가 주는 신호를 무시하지 마세요. 맞춤 제품인데 MOQ가 유난히 낮다면 판매자가 중간 업체이거나 자재가 샘플과 다를 수 있습니다.

수량이 합의되면 MOQ 기준, 단가, 색상, 세팅비를 발주서에 적어 재주문 때 혼선이 없게 하세요.