如何与中国供应商谈判最小起订量（MOQ）

最小起订量（MOQ）很少是随便定的数字。它通常反映了工厂在第一件产品下线之前必须投入的成本，再加上其原材料供应商设定的最低采购量。一旦你明白供应商的 MOQ 从何而来，就可以提出能消除背后成本的调整，而不只是单纯要求降低数字。

供应商为什么设定 MOQ#

MOQ 保护工厂免于接到调机成本高于收益的订单。Alibaba.com 给卖家的指引也表达了同样的观点：产量越大单位成本越低，批量太小可能让生产者亏钱。主要原因有：

• 调机时间。 清洗和装料、换模具、调油墨、裁纸样和试产，做 200 件和做 5,000 件花的时间一样。
• 模具和印版。 印版、网版、刀模和模具每款设计都要做一次。制造服务平台 Protolabs Network 指出，即使是一套简单的注塑模具也要几千美元。
• 材料最低采购量。 面料厂按缸染色，定制颜色的塑料原料按最低批量调配，包装印刷厂按整张印刷。即使你的订单很小，工厂也至少要买这么多。
• 人工效率。 工人在长批次生产中会越做越快。短批次让生产线一直处于缓慢的起步阶段。
• 机会成本。 忙碌的工厂更愿意用大订单排满生产计划。

真正能降低 MOQ 的方法#

最有效的方法是消除调机成本或材料最低量，而不是在数字上争论。选择适合你产品的方法：

试单在附有具体细节时最有说服力：“现在先做 300 件，如果 60 天内的售罄率达到我们的目标，我们计划按你们的标准价格返单 1,000 件。”供应商经常听到这种说法，所以要用实在的东西支撑，例如你的销售渠道、过往订单记录，或以销售结果为条件、已签署的第二批采购订单。

通过有保障的渠道付款，也能降低试单对你的风险。在 Alibaba.com 上，Trade Assurance 覆盖通过平台付款、但未发货或到货与描述不符的订单。

什么时候不该找工厂采购#

如果你需要许多种产品、每种几百件，工厂可能永远都不是合适的伙伴。有两种替代方案：

• 贸易公司汇总多个买家的订单，可以向工厂下一个合并订单。它们会赚取差价，但能接受工厂会拒绝的数量。如何区分两者，请看工厂与贸易公司的区别。
• 义乌等批发市场的摊位代表众多制造商销售现成的商品。义乌市场官方线上平台 Chinagoods 按单价列出市场各区的商品。多品种、小批量混合采购正是大多数买家使用义乌的方式；请看我们的义乌国际商贸城指南。

在 1688 上，许多卖家也支持混批，你可以把不同商品或颜色合在一起凑够总量。我们的如何在 1688 采购指南介绍了具体做法。

如何措辞提出请求#

一份好的 MOQ 请求要说明你的情况，给出交换条件，并让对方容易答应。可以按以下结构组织你的消息：

1. 表明你是认真的。 提到具体产品、你的规格和你的销售渠道。
2. 说出你需要的数量，最好不要比对方的 MOQ 低太多。Alibaba.com 的 MOQ 指南建议，面对 5,000 件的 MOQ，还价 3,000–4,000 件比大幅砍量更现实。
3. 提出交换条件。 现货颜色、更高的单价、调机费、更快支付定金，或明确的返单计划。
4. 问对方怎样才能做到。 “如果我们用你们的标准黑色面料，你们能接受多少数量？”这样问是邀请供应商和你一起解决问题。

示例措辞：“我们希望先用你们现货的藏青色和灰色各做 500 件。我们理解这低于你们 1,000 件的 MOQ，所以我们可以接受单价调整或支付印版费。如果首单卖得好，我们计划每个颜色返单 1,000–1,500 件。”

不要这样做#

有些做法会损害合作关系，或在之后变成质量问题：

• 不要谎报未来的采购量。 供应商会记得，而返单正是你想拿到最好价格的时候。
• 不要同时压价格和 MOQ。 被迫接下小额亏本订单的工厂，可能会在材料上偷工减料。
• 不要为了不超过每家的 MOQ，把一个订单拆给许多供应商；质量会不一致，你也得不到任何优先安排。
• 不要因为订单小就跳过样品。 一件产前样对 300 件订单的保护作用，和对 30,000 件订单一样大。
• 不要忽视低 MOQ 传递的信号。 定制产品的 MOQ 异常低，可能意味着卖家是中间商，或材料与样品不同。

数量谈妥后，把 MOQ 的计算口径、单价、颜色以及任何调机费写进采购订单，以免返单时产生混淆。