Короткий ответ
Дайте поставщику в одном сообщении всё необходимое для расчёта цены: что за товар (фото, ссылка или образец), материал и размеры, ключевые характеристики для его категории, количество по каждому SKU, цвет и размер, страну назначения и условие Инкотермс, нужные сертификаты и маркировку, упаковку и брендирование, нужны ли образцы, сроки и ожидаемые условия оплаты. На одно приветствие или «price?» полезного ответа почти не бывает: поставщики разбирают поток входящих сообщений и без характеристик не могут посчитать цену.
Главное
Большинство первых сообщений китайскому поставщику — это приветствие, название товара и вопросительный знак. Такое сообщение кажется вежливым и отправляется быстро, но цену в ответ на него присылают редко. В этом гиде объясняется, что нужно поставщику для расчёта цены, перечислены характеристики, от которых зависит цена в распространённых категориях, и даны шаблон запроса коммерческого предложения (RFQ) и короткая версия для WhatsApp, которые можно скопировать. В конце — как сравнивать ответы, чтобы самая дешёвая котировка не оказалась просто самой расплывчатой.
Поставщик не назовёт цену, если не понимает, о каком товаре речь, и в первую очередь отвечает на конкретные запросы. Поставщики, трейдеры и агенты получают постоянный поток входящих сообщений, и значительная их часть — спам, фишинг или люди, которые никогда ничего не закажут, поэтому сообщение без описания товара оказывается в конце очереди.
Выборка обращений к партнёру в блоке CSW Field Data выше показывает эту закономерность. Из 79 сообщений, полученных за две недели, 19 были фишингом или мошенничеством. Из 60 реальных контактов 32 застопорились, потому что товар так и не был определён: 24 ограничились приветствием, а 8 назвали категорию — например, одежду «в стиле SHEIN», водяные насосы, фильтры для питьевой воды на кран или автомобильные ремни, — но не ответили, когда их спросили о модели, производительности и напоре насоса, количестве или нужных сертификатах. Ни один из 60 не дошёл до стадии запроса, который можно было бы отправить на фабрики.
Платформы точно так же поощряют конкретные запросы. Правила использования Alibaba.com для продавцов на октябрь 2026 года предписывают поставщикам фильтровать запросы покупателей по уровню качества, времени публикации, местонахождению покупателя и объёму заказа и оценивать, насколько запрос конкретен, прежде чем тратить на него одну из ограниченного числа котировок; на каждый запрос принимается только десять котировок. Расплывчатый запрос занятый поставщик просто пропустит.
Котировка — это цена на определённый товар в определённом количестве с доставкой до определённой точки. Если чего-то из трёх нет, поставщик либо переспрашивает — а из-за разницы во времени каждый вопрос стоит суток, — либо додумывает сам. В описании проформа-инвойса — документа, который поставщик присылает в ответ как официальную котировку, — Управление международной торговли США (ITA) перечисляет котируемые позиции, цены за единицу, вес и габариты, условие Инкотермс с пунктом поставки, условия оплаты, ориентировочную дату отгрузки и срок действия. Ваш RFQ должен дать поставщику всё, что нужно для заполнения каждой из этих строк.
Совет
Пишите количество с разбивкой
Указывайте количество по каждой модели, цвету и размеру, а не одну общую цифру. Поставщики рассчитывают цену исходя из самой мелкой производственной партии, и многие MOQ действуют на каждый цвет или модель, а не на заказ в целом.
Характеристики, определяющие цену, различаются по товарам, и поставщики каждый раз спрашивают об одних и тех же. Первые четыре строки ниже — то, что поставщики спрашивали у покупателей в выборке обращений к партнёру; последние три — общие случаи.
| Категория | О чём спрашивают поставщики до расчёта цены |
|---|---|
| Одежда | Модель или референсные изображения, ткань (состав и плотность, если известны), размерный ряд, количество по модели и размеру, этикетки и бирки |
| Водяные насосы | Производительность, напор, электропитание (напряжение и частота для вашей страны), диаметр входа и выхода, применение (бытовое, полив, бассейн и т. д.) |
| Фильтры для воды и краны | Стандарт резьбы в вашей стране, тип фильтра и количество ступеней, сертификат для питьевой воды, который требует ваш рынок |
| Автозапчасти и ремни | OEM-номер детали, размеры, марка, модель и год выпуска автомобиля, к которому она должна подойти |
| Электротовары и электроника | Тип вилки, напряжение, сертификат для вашего рынка, наличие батареи (влияет на доставку) |
| Товары с нанесением логотипа и брендированные товары | Файл логотипа (векторный), способ печати и цвета, место нанесения, тип упаковки |
| Мебель и объёмные товары | Размеры, материалы и отделка, поставляется ли в разобранном виде, ограничения по размеру коробки |
Если не можете заполнить строку, пришлите эталонный товар и укажите, для чего он нужен, а поставщика попросите письменно предложить спецификацию.
Используйте один шаблон для всех поставщиков, чтобы ответы были сопоставимы. Шаблон намеренно на английском: отделы продаж китайских поставщиков работают на английском. Строки, которые к вам не относятся, удаляйте, а не оставляйте пустыми.
Request for quotation — [your company], [country]
Product: [name] — reference photo/link attached
Material: [e.g. 304 stainless steel / 100% cotton 180 gsm]
Dimensions: [L x W x H, weight if known]
Key specifications: [from the table, e.g. flow 3 m3/h, head 30 m, 220 V 60 Hz]
Quantity: [per SKU, e.g. 300 pcs black M, 300 pcs black L, 200 pcs white M]
Target price (optional): [USD x.xx per piece]
Destination and Incoterm: [e.g. FOB Ningbo, or DDP to Lima, Peru]
Certifications/labelling: [e.g. CE and English/Spanish labels]
Packaging/branding: [e.g. logo on product, individual color box, export cartons]
Samples: [yes, 2 pcs, I will pay sample + courier]
Required delivery: [goods at destination by dd/mm/yyyy]
Payment: [e.g. 30% deposit, 70% before shipment]
Please quote: unit price, MOQ, production lead time, sample cost
and time, carton size and weight, and quote validity.
В WhatsApp или чате платформы отправьте короткую версию с фото, а затем полный шаблон файлом. Задача в том, чтобы уже по первому сообщению поставщик понял, производит ли он такой товар.
Hello, I am [name] from [company], [country].
I want a quote for this product [photo/link]:
[material], [size], [1-2 key specs].
Quantity: [x pcs per colour/size]. Delivery [Incoterm + place].
Need [certification] for [market]. Full details attached.
Can you make this and what is your MOQ?
Сравнивайте котировки, только когда они описывают одно и то же. Две цены на разные материалы, количества или пункты поставки — это два разных товара.
Котировка намного ниже остальных обычно означает другую спецификацию, неучтённые расходы или поставщика, которого нужно проверить внимательнее.
Некоторые запросы отклоняют, как бы хорошо они ни были составлены. В выборке партнёра 17 из 60 реальных контактов запрашивали брендовые товары, включая копии с чужим логотипом и «оригинальные» брендовые запчасти или электронику, и ни один из них не удалось выполнить. Просьба нанести чужой логотип или скопировать известный дизайн превращает запрос в запрос на контрафакт, и добросовестные поставщики не дают на него цену. См. брендовые товары из Китая.
Примечание
Очень маленькие заказы
На RFQ с количеством намного ниже MOQ поставщика или с общим бюджетом меньше стоимости фрахта поставщик может вообще не дать цену. В той же выборке в таком положении оказались два контакта, включая 20 подарочных наборов при MOQ поставщика в 200 штук. Прочитайте гид когда заказ слишком мал для импорта, прежде чем его отправлять.
Также не пишите ничего, что пока не соответствует действительности. Не называйте количество, которое не собираетесь заказывать, ради лучшей цены, и не указывайте сертификат, наличие которого не проверили; поставщик посчитает то, что вы написали, и котировка станет отправной точкой контракта.
Это может помочь, если цена реалистична и вы знаете рынок: так поставщик понимает, материал какого класса предлагать. Если вы не представляете рынок, не указывайте её; цена, названная наугад, либо задаёт завышенный ориентир, либо подталкивает поставщика предложить более дешёвый товар низшего класса.
Столько, чтобы получить от трёх до пяти сопоставимых котировок. Отправьте каждому одинаковый RFQ, чтобы разница в ответах объяснялась поставщиками, а не вашими формулировками.
Отправьте то, что знаете: чёткое фото или ссылку на товар, который вам уже подходит, для чего он будет использоваться, рынок, на котором он продаётся, и количество. Попросите поставщика письменно предложить спецификацию, а затем сверьте её с эталонным товаром, прежде чем заказывать образец.
Форма платформы рассылает один запрос многим поставщикам — это быстрый вариант для стандартных товаров. Прямые сообщения двум-трём уже проверенным поставщикам подходят для товаров под заказ и технически сложных товаров. Оба способа работают, только если в запросе есть одни и те же поля.
Обязательные поля взяты из перечня Управления международной торговли США о том, что содержит котировка или проформа-инвойс, из рекомендаций Alibaba.com продавцам о том, на какие запросы отвечать, и из уточняющих вопросов, зафиксированных в выборке обращений к партнёру ниже.
Характеристики по категориям — это те, о которых поставщики спрашивали в небольшой выборке обращений; у вашего товара могут быть другие, а для технических товаров обычно нужен чертёж или образец-эталон.
Расскажите, что вам нужно. Наш партнёр в Иу ответит по электронной почте с вариантами поставщиков и ценами, без обязательств.
Sourcing & logistics editors, Yiwu
Guides are researched and written by sourcing and logistics editors who work day to day with factories, QC inspectors and freight forwarders in Yiwu, Zhejiang. Every guide cites its sources and is reviewed when rules or prices change.
Поставщики
Мошенничество китайских поставщиков: 12 схем и проверки, которые их выявляют
Двенадцать схем мошенничества китайских поставщиков, от подмены банковского счёта до исчезнувшей предоплаты, как проверить поставщика по каждой и что делать после оплаты.
Обновлено 2026-10-14 · 7 мин чтения
Поставщики
Крупнейшие оптовые рынки Китая: что продаёт каждый и какой посетить
Оптовые рынки Китая, важные для импортёров, по товарам: Международный торговый город Иу, районы одежды, сумок и игрушек Гуанчжоу, Хуацянбэй, Кэцяо и Гучжэнь.
Обновлено 2026-10-14 · 6 мин чтения
Поставщики
Агент по закупкам в Китае: что он делает, сколько стоит и когда он нужен
Что делает агент по закупкам в Китае, четыре типа агентов, типичные комиссии, когда аутсорсинг закупок выгоднее прямой закупки и как проверить агента до оплаты.
Обновлено 2026-10-14 · 8 мин чтения
Поставщики
Какой город в Китае что производит: индекс закупок по товарам
Индекс из 60 категорий товаров и китайского города или посёлка, специализирующегося на каждой, со ссылками на страницу кластера и оптовый рынок, с которых начать.
Обновлено 2026-10-14 · 6 мин чтения