如何写一份中国供应商真正会回复的 RFQ（询价单）

发给中国供应商的首条消息，大多是一句问候、一个产品名称和一个问号。这样的消息看起来礼貌、发起来也快，却很少换来报价。本指南说明供应商报价前需要什么，列出常见品类中决定价格的规格，并提供一份 RFQ（询价单）模板和一个可以直接复制的 WhatsApp 简短版本。最后介绍如何比较回复，以免最便宜的报价其实只是写得最含糊的那一份。

为什么“你好”和“价格？”得不到有用的回复#

供应商没法给一个它认不出来的产品报价，而且会优先回复具体的询价。供应商、贸易商和代理每天都收到源源不断的入站消息，其中很大一部分是垃圾信息、钓鱼信息或永远不会下单的人，所以没有产品细节的消息会被排到最后。

上方 CSW 实地数据中的合作伙伴询盘样本就体现了这一点。两周内收到的 79 条消息中，19 条是钓鱼或诈骗。在 60 条真实联系中，32 条因为产品始终没有明确而停滞：24 条开头只有问候，8 条提到了品类，例如“SHEIN 风格”的服装、水泵、饮用水龙头过滤器或汽车皮带，但在被问到款式、水泵的流量和扬程、数量或所需认证时没有回复。60 条中没有一条走到可以发给工厂报价的阶段。

平台同样青睐具体的需求。截至 2026 年 10 月，Alibaba.com 的卖家使用指南要求供应商按质量等级、发布时间、买家所在地和订购数量筛选买家需求，并在把有限的报价名额用在某条需求上之前，先判断它是否具体；每条需求只接受十份报价。含糊的需求，正是忙碌的供应商会跳过的那一条。

供应商为你的产品报价需要什么#

报价是一个确定的产品、以确定的数量、交付到确定地点的价格。三者缺一，供应商要么追问（跨时区每个问题要耗费一天），要么靠猜。美国国际贸易管理局对形式发票（供应商作为正式报价发回的单据）的描述列出了：所报商品、单价、重量和尺寸、国际贸易术语及其交货地点、付款条件、预计发货日期和有效期。你的 RFQ 应该提供供应商填写上述每一项所需的信息。

1. 产品定义。 一张照片或类似产品的链接、材料、尺寸，以及你能否寄送参考样品。“和这个链接一样，但用 304 不锈钢”是定义；“厨房用品”不是。
2. 品类规格。 在你的品类中影响价格的两到五个参数（见下表）。
3. 每个 SKU、颜色和尺码的数量。 八种颜色、五个尺码共“1,000 件”，就是 40 个 SKU、每个 25 件，其报价与单个 SKU 1,000 件大不相同。
4. 目标价（可选）。 如果你了解市场就有用，因为它告诉供应商该报哪个等级。风险在于，猜得太低会招来更便宜的材料，猜得太高会把价格锚定在高位。
5. 目的国和国际贸易术语。 没有交货地点的价格毫无意义；ITA 指出每个国际贸易术语都必须搭配一个指定地点。参见EXW、FOB 与 DDP 的区别。
6. 认证和标签。 你的市场要求什么，例如 CE、FCC、UKCA 或 CPC，以及语言和标签规定。参见产品认证详解。
7. 包装和品牌。 简装还是零售彩盒、印标志、内衬、条形码、箱唛。参见从中国定制包装。
8. 样品。 是否需要产前样，以及你是否承担样品费和快递费。
9. 时间表。 你需要货物到达目的地的时间，而不仅是离开工厂的时间。
10. 付款预期。 例如 30% 定金、发货前付 70%，或通过平台保障的订单。国际贸易术语不涉及付款，所以要另行写明。参见如何向中国供应商付款。

品类 → 供应商会问的规格#

决定价格的规格因产品而异，而供应商每次问的都是那几项。下表前四行是在合作伙伴询盘样本中供应商向买家询问的内容；后三行是常见的一般情况。

如果某一行你填不了，就改为发送参考产品及其用途，并请供应商以书面形式提出规格建议。

可直接复制的 RFQ 模板#

对每家供应商使用同一份模板，这样回复才能一一对应。不适用的行直接删除，不要留空。下面的模板保留英文，因为中国供应商的外贸业务员通常用英文工作；你也可以用中文发送同样的内容。

Request for quotation — [your company], [country]

Product: [name] — reference photo/link attached
Material: [e.g. 304 stainless steel / 100% cotton 180 gsm]
Dimensions: [L x W x H, weight if known]
Key specifications: [from the table, e.g. flow 3 m3/h, head 30 m, 220 V 60 Hz]
Quantity: [per SKU, e.g. 300 pcs black M, 300 pcs black L, 200 pcs white M]
Target price (optional): [USD x.xx per piece]
Destination and Incoterm: [e.g. FOB Ningbo, or DDP to Lima, Peru]
Certifications/labelling: [e.g. CE and English/Spanish labels]
Packaging/branding: [e.g. logo on product, individual color box, export cartons]
Samples: [yes, 2 pcs, I will pay sample + courier]
Required delivery: [goods at destination by dd/mm/yyyy]
Payment: [e.g. 30% deposit, 70% before shipment]

Please quote: unit price, MOQ, production lead time, sample cost
and time, carton size and weight, and quote validity.

WhatsApp 简短首条消息#

在 WhatsApp 或平台聊天中，先发一个附照片的简短版本，再把完整模板作为文件发送。目的是让供应商仅凭首条消息就能判断这是不是它生产的产品。

Hello, I am [name] from [company], [country].
I want a quote for this product [photo/link]:
[material], [size], [1-2 key specs].
Quantity: [x pcs per colour/size]. Delivery [Incoterm + place].
Need [certification] for [market]. Full details attached.
Can you make this and what is your MOQ?

如何比较回复#

只有报价针对的是同一样东西时，才能放在一起比较。材料、数量或交货地点不同的两个价格，对应的是两个不同的产品。

1. 规格相同。 检查每份回复是否确认了你的材料、尺寸和关键规格，并记下供应商提出的任何替代方案。
2. 国际贸易术语相同。 比较前把每份报价换算到同一个交货地点；同样的货，EXW 价格看起来比 FOB 价格便宜。
3. MOQ。 注意它是按订单、按款式还是按颜色计算，以及你的数量明细是否达到要求。
4. 交期。 样品确认后的生产时间，以及货物离开工厂的日期。
5. 样品费。 样品价格、快递费，以及下大货时样品费能否抵扣退还。
6. 不包含的项目。 包装、印标志、工装或模具、认证和检测，常常单独报价。
7. 谁回复的。 报价来自工厂还是贸易商，会改变你的谈判方式；参见中国工厂还是贸易公司。付款之前先核查入围的供应商；参见如何核查 Alibaba 供应商。

远低于其他报价的报价，通常意味着规格不同、漏了某项成本，或者这家供应商需要更仔细地核查。

RFQ 里不该写什么#

有些需求无论写得多好都会被拒绝。在合作伙伴样本中，60 条真实联系里有 17 条要求品牌商品，包括带其他品牌标志的仿品，以及“原装”品牌零件或电子产品，这些都无法承接。要求其他品牌的标志或仿制知名设计，会让询盘被认定为假货需求，正规供应商不会报价。参见从中国采购品牌商品。

也不要写任何尚未成真的内容。不要为了拿到更好的价格而报一个你不会下的数量，也不要声称拥有你尚未核实的认证；供应商会按你写的内容报价，而这份报价会成为合同的起点。